Honrando a regra da reciprocidade

Em seu livro, Cialdini faz referência ao que ele considera ser um dos fatores mais importantes, mas muitas vezes não reconhecidos, inerentes à arte e prática da influência e persuasão, dois aspectos altamente significativos de comunicações eficazes.

Se estamos envolvidos em relações pessoais, transações comerciais, a política, vendas, educação, ou qualquer outro domínio que lida com qualquer tipo de transação interpessoal, a nossa capacidade de influenciar o ponto de vista do outro, estes fatores é fundamental para o cumprimento de nossos objetivos e intenções.

Para que não nos esqueçamos, há uma diferença profunda entre” controle “que tem a ver com ter Dominação ou autoridade sobre outro e” influência ” que tem a ver com ter o poder de influenciar ou afetar a mudança na perspectiva ou comportamento de outro.

Os esforços para controlar frequentemente resultam em resultados que diferem ou podem até ser o oposto dos nossos desejos pretendidos, uma vez que a maioria de nós tem uma tendência natural para resistir aos esforços ostensivos dos outros para controlar o nosso comportamento ou crenças.

Em seu livro, Cialdini faz referência ao que ele se refere como a “regra de retribuição”, que tem a ver com a tendência universal de seres humanos para se sentir compelido a pagar ou retribuir quando dado um presente se ela vem na forma de um objeto material, um tipo de ação, ou um ato de generosidade.

Há um forte impulso em pessoas de todas as culturas para retribuir presentes ou favores com um dom próprio para eles. Este impulso Expressa-se em troca de convites para festas, cartões de Natal, presentes de aniversário, ou atos de bondade.

Esta tendência sobreviveu e esteve presente ao longo da história humana porque tem valor de sobrevivência para a espécie humana. O notável arqueólogo Richard Leakey descreve a essência do que nos torna humanos é este sistema de reciproco conceito. “Somos humanos porque os nossos antepassados aprenderam a partilhar a sua comida e as suas habilidades numa honrada rede de obrigações.”E os antropólogos culturais Lionel Tiger e Robin Fox descrevem nossa teia de endividamento como o meio valioso que permite a divisão da troca de trabalho de bens e serviços, e a criação de agrupamentos de interdependências que nos unem em unidades causais altamente eficientes.

Em quase todas as culturas, o processo de socialização nos ensina a compartilhar, revezar e devolver a todos os que nos dão. É provável que sejamos envergonhados ou ostracizados se não integrarmos a regra da reciprocidade no nosso comportamento. A maioria de nós aprende ao longo do tempo a ir a grandes distâncias para não ser considerado um parasita ou um parasita.

A regra está tão fortemente enraizada em nós que podemos ser vulneráveis a ter esta tendência usada contra nós por outros que desejam explorar ou aproveitar-se de nós de alguma forma.

Podemos ser seduzidos por” amostras grátis “para comprar itens que realmente não queremos, ou podemos ser manipulados por vendedores sem escrúpulos que fingem nos dar um”bom negócio”. Nas relações românticas, podemos dar-nos por falta de sentido de obrigação se o nosso parceiro nos deu mais do que sentimos que lhes demos.

Aprender a confiar em nosso julgamento quando se trata de distinguir atos de verdadeira generosidade de ações projetadas para ativar o dar obrigatório é um processo que inevitavelmente envolve casos de ser excessivamente ingênuo ou excessivamente desconfiado em vários momentos.

Muitas vezes não é até que a reflexão após o fato de que nos tornamos mais capazes de discernir com precisão a motivação dos dons dos outros. E mesmo depois de anos de experiência e discernimento, haverá provavelmente incidentes em que julgamos mal as intenções dos outros de uma forma ou de outra.

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